担当者との正しいつきあい方（シリーズ第５回）

第４のポイント　担当者との正しいつきあい方

■人を判断するのは難しい

人を信頼できるかどうか。
あなたはどうやって判断していますか？

これはなかなか難しい。それに、人それぞれで判断基準が違うので、ある人にとって信頼できる人でも、あなたが信頼できる人とは限りません。ここでは私の経験から、どのようなセールスパーソン（とくに生命保険の）が信頼できるのかについて、自分の考えを述べたいと思います。

私が生命保険業界に足を踏み入れてから１２年になります。それまでは、これといった営業の経験もなかったのですが、この仕事をするようになって、他のセールスパーソンの行動が気になるようになりました。そこで、まず自分が「困ったな」と感じるセールスパーソンの例をあげてみましょう。

（困ったセールスパーソンの例）

①自分の都合ばかり話す人
　自分が売りたいモノやサービスについてしゃべりまくる人です。お客様の要望を聞かないで、商品のメリットばかりを強調するのが特徴です。客の立場からすると、「もっと私の話を聞いてよ」といいたいところです。実際には、このような人が多い気がします。
②自信のない人
　自分の仕事に自信をもてない人。このような人によくあることですが、セールスの方法や取扱っている商品の勉強もしていません。
③こだわりがない人
　「会社からいわれて営業に来ました」という感じの人。ものが売れない時代には、何かこだわりを持っていないと、お客様の心はつかめません。
④よいことばかり話す人
　商品やサービスのよいところばかりを聞かされると、逆に疑いたくなります。デメリットもきちんと伝えてもらうほうが、信頼感が増すというものです。

お客様が何を求めているかについて鈍感なセールスパーソンは困りものです。

■すぐれたセールスパーソンに出会う方法

困ったセールスパーソンの反対が、すぐれたセールスパーソンです。顧客の話をよく聞いた上で、自信を持って商品を勧めます。普通ではなかなか聞くことができないような情報を持っています。話の内容も、専門用語を使わずにわかりやすく工夫されていることが多いようです。顧客のデメリットにつながることは、もちろん早めに伝えてくれます。

セールスパーソンを判断するときには、次の質問を頭に浮かべましょう。必要であれば、質問してみるのもよいと思います。すぐれたセールスパーソンと困ったセールスパーソンを見分けるために役立ちます。

①この人は私（客）の話を聞く気があるのだろうか？
②この人は仕事に自信を持っているのだろうか？
③この人の仕事上のこだわりは何だろう？
④この人は悪い情報を伝えてくれただろうか？

■自分への反省を込めて

生命保険は、住宅や車のようにかたちがあるものではなく、試しに使ってみるというわけにもいきません（悪い冗談です）。生命保険がよいか悪いかは、生命保険の商品そのものだけでなく、「セールスパーソンの設計能力」にかかっています。その意味で、セールスパーソンはあなたと対立する存在ではなく、あなたと一緒に同じ道を歩んでいくパートナー（伴走者）です。あなたには信頼できるパートナーがいますか。

ここにあげた４つの質問を使って、ぜひ信頼できるパートナーを見つけてください。

【第４のポイント】のまとめ
・すぐれたセールスパーソンは、顧客の気持ちに敏感である。
・自分にあった生命保険に加入するためには、あなたの立場になって一緒に考えてくれるパートナー（伴走者）に出会うことが必要である。